閒人雜記 · 談判應有的態度

根據冤讎宜解不宜結的古訓，任何戰爭，到頭來都是和解。 歷史上最長久的戰爭，無過於三十年戰爭，百年戰爭，這些戰爭最後還是和平解決，對立的國家，把敵愾化為友誼。 但是在戰爭爆發之後，和平沒有恢復之前，雙方須時常保持談判。這些談判，無論是秘密的或公開的，它們的目的，就是以圓桌來代替戰場，以杯酒來代替武器。 談判是雙方的。單方不是談判，而是求和、請罪、投降、輸誠。在這種情形下，失敗的方面，只好俯首帖耳地聽從勝利方面的支配，予取予求，對方無話可說。 至於談判，那是指雙方覺得勢均力敵，誰也沒有絕對勝利的把握，與其曠日持久，徒苦生靈，不如言歸於好，大家從事休養生息。在這種情形下，誰也不能以勝利者自居，逼得對方無地自容。 在談判的過程中，我認為有幾點值得雙方代表遵守： 第一，平等對立。參加談判的人，須把對方平等看待，既不高攀，又不藐視，這樣，才能夠心平氣和地從事談判。假如參加談判的人，心裡有點錯覺，以為對方是高不可攀，或者以為對方早已筋疲力盡，毫無作為，那麼他的談話的態度馬上顯出兩樣。須知言為心聲，心裡如懷鬼胎，許多話都不知不覺地會透露出來。說的人也許自鳴得意，聽的人可受不了。 第二，誠心誠意。參加談判的人，須抱定一個目標，只許成功，不許失敗。在談判的過程中，自己的實力如何，陣容又如何，對方已經增加了幾成把握。在未有談判前，對方對於自己的實力只有非正式的估計，經過幾次談判，對方很可能找到較近事實的數字。到了這時候，參加談判的人，必須努力促進談判成功，這樣才免得弱點暴露之後，加強對方的攻勢。 第三，好聲好氣。古人說，「不誠無物」。參加談判的人，既然具備滿腔熱誠，那麼他們的談吐必須好聲好氣，不能操之過急，致流於暴躁。須知「相罵無好言」，甲罵乙為土匪、為暴徒，乙罵甲為流氓、為強盜，這根本是潑婦罵街，不是參加談判的人應有的態度。 根據本文的分析，我覺得在國際會議里，負責談判的人，首先注意的是態度問題。他們須自問一聲：「為什麼要舉行談判？」談判的目的既然要結束戰爭，要避免百萬千萬生靈陷於水深火熱的苦境中，那麼什麼意氣都可以平抑下去，什麼眼前的既得利益都可以犧牲。 用平等對立、誠心誠意、好聲好氣的態度來參加談判，雙方代表一見面便笑嘻嘻，在那種精神愉快的環境中開談判，天大的問題都可以解決了。 1955年10月28日