摩根信札 · 第二十八封 與銀行愉快地合作

你是你自己，應該充分發揮你的能力和人際關係，尤其要運用自身的資本和時間，和銀行建立起密切關係。我們應該無時無刻不牢記在心的對象，那就是銀行家。 親愛的小約翰： 我不怪你這次失敗的舉動。我知道你一心一地專注於公司的生意，卻低估了銀行的重要性。這就是你最近努力想爭取銀行貸款、請求銀行融資，卻不能如願以償的真正原因。也許你很疑惑，其實，這其中自有它的道理。因為，我覺得你在企業界已經累積了不少經驗，把這次申請貸款的事完全交給你來辦理，相信可以讓你實地學習有關金融方面的許多知識。 和你一樣的企業非常多，平時總是忘了銀行的好處，一旦貸款申請被拒絕，或被撤回時，才想起銀行的種種好處來。企業界的這種情況，實在是讓我感到很奇怪。因為，他們忘了在工廠、設備、庫存、員工、顧客之外，還有一個我們應該無時無刻不牢記在心的對象，那就是銀行家。我是白手起家的，而你是在我們和銀行的來往關係確定以後才進入公司的，所以難免漏失了這個學習的機會（幸好一直到現在，我們和銀行的關係還算密切）。 其實，我們在以前的很多次貸款中，從來就沒有被銀行回絕過。也許，你太依賴這份成績，期待銀行同樣在這一次也能會自動地許下承諾，對嗎？如果你真的這樣想，那麼你的這次貸款註定會失敗。你的心情我能理解，相信你的心情一定很壞，特別是當你的貸款申請遭到拒絕時。你的第一個反應是「我被耍了！」或是「我真笨！他們根本不知道我的本意！搞錯了！」但是，你有沒有想過，銀行家也是人，難免有犯錯的時候。需要提醒你的事，請你不要光顧著發牢騷，請你再看一次你的貸款申請書，再想想你的付出和貸款的理由，就不會以為他們是有意刁難你了。 也許你認為銀行家就是那種晴天借傘、雨天收傘的人。當然，你的那種看法自有它的理由，不過銀行家也有其他的想法。為了避免貸款收不回來，銀行家非常注意選擇它的客戶，常常需要淘汰沒有把握的對象。並不是誰都能輕易獲得銀行的貸款，要想得到貸款，客戶一定得提出某些條件來證明自己有能力歸還貸款（當然也有些人，只要坐著不動，貸款資金會自動送入口袋）。這是很重要的。 要想得到貸款，貸款申請書是一個很關鍵的一個因素，你不應該忽視你的貸款申請書，由於你的貸款申請書不夠完善，又由於你相當確信如果能收購那家公司對我們的大公司將有幫助，還有對貸款太過於自信。這都是你失去銀行貸款的原因與銀行家打交道的目的同樣也是為了得到貸款，因此，為了贏得銀行的同意，當你擬定申請書時，你必須在貸款申請書上表明你的貸款意圖，一定要 「銀行絕對感興趣」。當然，銀行本身自有一定的審核程序，不久，你就會明白，他們是真心誠意地強行要求你再次檢討這份貸款申請書的。那時候你將會發現，你的申請書只是一味地強調你需要多少資金以收購某家公司，卻忽略了強調擴大公司的初衷。因此，你最好現在更冷靜、更客觀地分析你的貸款申請書，否則若因為收購這家公司而犯下大錯，你不僅將失去我們目前順境中應得的利益，而且會沒有資金去購買擴充新項目時必需的設備。 在收購其他公司的時候，你應深思熟慮地執行，不要太過急於擴充公司的規模，也不要盲目地併購。俗話說，欲速則不達。你收購公司的意願，就好像對某位可愛的小姐發生興趣一樣。即使她從頭到腳都讓你滿意，如果思想不合，當然，你不會對她那麼感興趣，公司也是一樣。你最初沒有注意的地方，和你一目了然的地方，都應該受到相同程度的考慮。別忘了看就中意的，並不一定該買。 銀行經理調查過你想要收購的公司，他認為你是要用他的錢來買下收購公司的債權，因此，他對此感到十分不滿。對於銀行家來說，他非常在意庫存的商品以及資金的周轉率，貸款到期時，你有能力還債更是他考慮的重要因素。 另外一個讓銀行經理拒絕的重要原因就是，由計劃書中你收購的價格來看，你本身的資金相當有限，若要讓他睡得安穩，對於這份共同投資的事業，你起碼要負擔20%~30%的危險資本。如此一來，他就沒有必要擔心自己的資金付諸東流了。而且，若能確定自己的投資沒有風險，你本人也會更輕鬆的，對吧？ 銀行家有他們的投資方法，如果你想要得到投資的貸款，那麼你必須擬出你的可行的項目計劃書。或許你的想法和我完全相同，但具體行動起來就難說了。因此，你應該充分發揮你的能力和人際關係，尤其要運用自身的資本和時間，和銀行建立起密切關係。這樣才能夠與銀行家愉快地合作。 與銀行家打交道，不是一朝一夕就能夠相處得很融洽的，起初時，可以請有關的銀行經理吃頓午餐。據我所知，你從來沒有這麼做過。不過，你應該改變過去那種與人打交道的方法。確實，和人交談時，與其隔著又冷又硬的辦公桌相對，倒不如利用愉快的午餐時間讓彼此更輕鬆一些。如果他拒絕，你更要再接再厲地邀請他。直到他答應赴約為此。這個時候，他不僅會感謝你的午餐，對於你的請求也會更加注意。如果你一年裡和他共進午餐一、兩次，在你提出貸款要求之前，先報告你的事業計劃，將更能增進彼此的溝通（但是，你切不可抱太大希望，因為和你一樣想獲得貸款的人，有90％都將採取同樣的行動）。 與銀行家談貸款，當然要將技巧。在飯後吃點心的時候，你不妨明確地告訴他你打算貸多少貸款的想法。這時，銀行經理就會圓滑地斟酌你的說明，有時還會讓你死心地放棄貸款。因為最近幾筆相同的交易讓他失眠了好幾天。所以，你必須抓緊時間與它表明你的還債能力。在這個緊要的時刻，時間是個問題，申請貸款的時機也非常重要，你必須抓住這個機會。比如，不妨偶爾請銀行副經理吃頓午餐，聯絡一下感情，他最了解上司的工作情況，所以什麼時候最適合請經理吃飯，他將給你很好的建議。這些，說不定對於你的計劃卻大有幫助。 無論如何，天下沒有白吃的宴席。「吃人嘴軟」也就是這個道理。他們會審查你的計劃，當你被拒絕的時候，或許正是他挽救了你將要犯下大錯的時候，計劃案的審查，是他們日常的工作，對你我卻是一年僅此一次。投機項目的貸款申請不被接受或許令人苦惱，但是，買進無可救藥的企業，事後再後悔擔心，不是更糟糕嗎？所以，好好聽取銀行家給你的忠告吧！然後，再試試看。 在收購公司，最好與你打算收購的公司的所有權人詳細地談談，對於有關債權和庫存商品過多的問題再多加討論。價格調整對你收購公司有所收益。另外，不妨提出條件，讓對方留下債權，我們只買6個月內生產的庫存商品。 你的父親 約翰·皮爾龐特·摩根