心靜的力量 · 第15章 熱忱能成就一切

熱忱是強大的說服工具。拿出熱忱請人幫忙，再加入在此所提及的一些心理因素，你的請求就會變得讓人難以抗拒。熱忱必須以真誠想提供服務的渴望為後盾，而你所得到的幫助也應該要使幫忙的人受益。你在找工作時，要遵守一些重要的規則，以確保自己能找到具備各種快速升遷潛力的合適工作。要確定自己做的是可以一展專長的工作，因為那是邁向財富與內心平靜的一大步。 我一直在找兩封歷史久遠的信。我前一陣子曾將它刊載在一本書里，得到的迴響則使我確信應該再把它登載出來一次。 這些信論述了熱忱的部分特質，整個論述則經過我逐年的修改與補述。不過，我從來就看不出主要的原則有什麼需要更改的理由。 熱忱是激勵並喚起人去把心中計劃付諸行動的心態。在所有的情緒中最具感染力，並且會把認同與行動的幹勁傳送給所有能聽到你說話的人。 現在，我就把當時所寫的信原原本本地攤在各位面前。各位看了以後可能會說：「再也沒有人會這樣寫信了。」的確，書信的寫法變了。我希望能一直記得這點，但記住以上所說的原則，再來看寫法和上述原則哪一個比較重要。先看信，我再把來龍去脈告訴各位。 某某先生鈞鑒： 我剛完成一本新書的手稿，書名是《如何銷售服務》。我預料本書會有數十萬冊的銷量，而且我相信，買書的人會欣然有機會讀到閣下針對營銷個人服務錦囊所給的金玉良言。 因此，能否請閣下不吝抽出幾分鐘時間，為我的手稿寫下隻字詞組於拙著中發表？這對我個人而言將是莫大恩惠，而且我知道本書的讀者也會很感謝您。 對於閣下費心惠賜的任何關照，在此先聊表謝意。 謹致問候 某某先生鈞鑒： 閣下是否願意寫一段鼓勵的話或一句提點，給數十萬個尚無法像閣下這樣卓然有成的朋友？ 我即將完成的手稿，書名是《如何銷售服務》。書中提出的主要論點在於，我們提供的服務是因，薪酬則是果。而且，後者會與前者的效能成正比。要是少了像閣下這樣白手起家並令人景仰的人士給予建議，本書就無法臻至完整。因此，假如閣下願意提醒從事個人服務銷售業的人應牢記的最基本要點，分享看法，我將會在拙著中把閣下的話傳遞出去。這將確保您的叮嚀適得其所，為一群正拚命在滾滾紅塵中為自己尋找安身立命的勤奮人士帶來極大的助益。 我知道閣下十分忙碌，某某先生，但請您記得，只要請秘書記下您口述的看法寫成一封簡訊，閣下就可以將這個重要信息傳遞給五十萬人之眾。以金錢上來看，閣下不會在意貼在信封上的兩分錢郵票，但假如以可能為其他不如閣下幸運的人帶來益處的角度來估算，讓很多願受教之人有緣看到閣下的觀點、相信它並受它引導，這個價值可能就在於成功與失敗的差別。 敬祝泰安 信的內容一樣，但結果大不同 第二封信帶著沉穩而明確的熱忱，至於其他內心對內心暗示的因素，我之後會再解釋更多。同時，第二封信耍了點兒手段。兩封信都是寄給八到十個在世界上頗有成就非常忙碌的人，比如亨利·福特和美國當時的副總統湯姆斯·馬歇爾等人。第一封信沒有得到回音。在搞懂寫第一封信時所犯下的錯誤後，我寫的第二封信便得到了所有收件人的回音。其中，有些回音還稱得上是傑作，大幅超越我的預期，為我的書帶進了珍貴的加分內容。 這麼說吧，第一封信並非全然缺乏熱忱，但在哪裡才會出現？答案是只出現在我自身的利益上。有一點千真萬確，對於別人想得到幫忙的請求，一般人常常會同意。但更毋庸置疑的是，他們會同意是基於幫這個忙在某方面對自己有利，或者不管怎樣，就是對某些看起來值得拿到這種好處的第三方有利。 因此，假如我是通過郵件來賣抗磨損鞋（假如有這種鞋的話）的銷售員，我可能會寄封信給你，請你幫忙把我的一雙鞋穿個十天，看看它磨不磨得壞。你做這件事由我來承擔風險，但你看得出來，假如你穿了十天這雙鞋卻磨不壞，那你就是幫了自己一個忙，找到了這麼棒的鞋子。或者在寫給家長時，我可能會請他幫我個忙，把某套百科全書帶回家三十天，看看書對小孩的在校成績是否有神奇的助益……而這其實是幫了第三方的忙。 現在來看第一封信的最後一段。「對於閣下費心惠賜的任何關照，在此先聊表謝意」，其中含有很明顯的意思是，寫信的人預期會遭到拒絕！既然如此，那為什麼不拒絕？寫信的人並沒有提出什麼讓大忙人特地來寫封信的理由。收件人的確看到了買書的人會欣然有機會的說法，但那根本沒有切中要害，何況還是埋在字堆里。 整封信讓我想起了一位推銷員，他有一次希望我訂《周六晚郵報》。他拿起了一份報紙說：「你不會幫忙我訂個《周六晚郵報》，對吧？」 哦，我就是寫第一封信的人。起碼稱讚一下我後來有進步吧！ 現在來看第二封信。注意，第一段問了個問題，而且這個問題只能用一種方式來回答。還有，這個問題的問法為事情本身定了調。 讀信的人此時就被制約了。第二段則是要把他吸引住。裡面簡短地提到了我和我的情況，但主要是為了接下來談到會讓他點頭並知道我把他的心聲給說出來的事。至於薪酬，即使他從來沒從因果的角度來想過，他也會覺得這點清楚而正確。 下一段可以說是語帶奉承，或者也可以說是句句實話。我寫信的對象真的都是白手起家，並在社會上爬到顯赫的地位。點出這點後，我就使讀信的人在心理歷程上又跨前了一步，並直接轉進聽從我的請求。接著登場的是請求本身，但敘述的角度是讀信的人因為有那樣的資格，所以能提供服務給值得他幫助的第三方。 最後一段中巧妙隱藏了暗示，對於花他兩分錢郵票的請求，讀信的人不能拒絕，尤其是當他拿自己來跟那些沒那麼幸運的人比較時。要是不回信就把它擱在一邊，很難不感到內疚。畢竟這是以「有緣看到閣下的觀點、相信並受它引導」的人為名義來拜託收信人。 這封信不但使我得到了寶貴的回音，而且除了一個人之外，我去信的對象都是親自回信。例外的是羅斯福總統，他是交由秘書代筆。約翰·沃納梅克和法蘭克·范德立寫了文情並茂的回信。威廉·詹寧斯·布萊恩（William Jennings Bryan）[42]①和諾斯克里夫爵士（Lord Northcliffe）[43]②寫的信都極好，其他的人也是。此外，這整群人中只有四個人認識我，所以他們絕大部分肯定不是為了取悅我而寫。他們是為了取悅自己而寫，並知道自己即將提供有價值的付出。 我在這裡要說的是，換作十個比較小家子氣的人可能會把我的信丟進廢紙簍。我認識的真正大人物都是以願意為他人提供服務著稱，那或許就是他們何以能成就偉大的原因。 推銷和自我暗示 你或許不從事推銷的行業，但你總是要推銷自己。 你或許不相信自己有任何理由要拿任何事來說服其他人，但你的成功和幸福中有一大塊正是靠著讓別人比較能接受你的想法而得來的。對自己的情況稍作分析，這一點就會變得一目了然。 你或許看不出有任何理由要拿任何事來說服自己，但就是這種自我說服的過程造就了潛意識的「深深相信」，並使你得以掌握人生的至高秘訣。 這就是為什麼我在本章的一開始要談到熱忱。熱忱是強大的說服機制，無論是要說服他人還是自己。 熱忱常常等同於自動的自我暗示。熱忱不會「莫名其妙」而來，可是一旦出現，似乎就會完全主宰其他的一切。 多年來，我都是在晚上寫作。寫了幾個小時後，我自然而然就會感到疲累。有一天晚上，我滿懷熱忱地在進行一件工作。過了一陣子，我望向窗外，注意到了紐約市麥迪遜廣場對面的大都會人壽公司大樓。我看到大樓上有一道奇怪的銀灰色反光，開始我以為是月光，但我從來沒有看過月亮反射出這麼奇怪的顏色。後來才發現，它並不是月亮的反射光，而是太陽的！我的熱忱使我工作了一整晚而不覺疲憊。此外，同樣的熱忱又讓我從整個白天一直工作到接下來的夜晚，中途只停下來吃了些簡單的餐點。後來等我的工作完成時，我就一如平日那樣感覺到疲累了。 熱忱是為身心的所有力量帶來活力的重大能量，讓熱忱成為任何自我暗示過程的一部分以及你的一部分是非常重要的。 幫助其他內心與你的內心產生共鳴 我們談過了「內心的收音機」。我現在要談的東西或許相同，假如不同的話，肯定也很相近。它就是熱忱的感染力——以近乎神奇的力量把想法「推銷」給別人。 凡是對大眾講過話的人，有時都會察覺到自己正在「渾然忘我」。在一些神奇的時刻，演講者的熱忱會抓住會場或大廳里其他每個心靈，而且他在那些時刻所說的話會停駐在大眾的腦海中，讓他們帶著回家。 不管運用地多低調，熱忱都是每個推銷員不可或缺的工具，它為買賣雙方的內心帶進了融洽與和諧。它使推銷員能把需要這個產品的感覺傳達給買方，讓買方欣賞到它的價值，並願意為了讓人生更加充實幸福而掏出錢來。通過這個服務，讓消費者看到了產品能為自己帶來什麼好處。 我所說的內容當然很重要。不過，光是堆積詞藻並不能有成效，除非這些話里展現出堅信、相信、信念，以及傳遞出這一切的熱忱精神。 為了理清這點，我們來看出現反效果時會發生什麼事。熱忱是完全正面的，但在傳達出負面的思想時會發生什麼事？ 有一次，我走進口授錄音機公司的辦公室去看一台口授錄音機。在那個沒有塑膠的年代，連他們的舊機型看起來都很好用。銷售員指出，它對我的工作會有很大的幫助，我對此也頗為認同。不過我並沒有買。銷售員旁邊有個速記員正用老式的速記本把一封信抄寫下來！我頭也不回地就往門外走去。 或者假設你真的在賣某種產品，姑且稱之為「小器具」。你和客戶坐下來，口沫橫飛地向他說明，街尾某甲對你們公司的小器具有多滿意。客戶則反駁說，他看到過別家公司的小器具廣告，看起來比你們的產品更好。 在這個時候，你這個推銷員可能會忍不住「出言批評」別家公司的小器具。凡是受過我培訓的推銷員都知道，這麼做就錯了。你會造成客戶負面思考，你會使他對全部的小器具都心生反感。需要、想要、購買的心情變成了恐懼、排斥的心情，心靈對心靈的接觸也消失無蹤。 每次在對別人說話或寫信，並想要讓他順從你的意思時，就要記住以下的原則。當我們從暗示或自我暗示產生出意念時，它會分流為負面與正面兩類。負面印象全都會一起存放在大腦的一個記憶庫里，正面印象則是存放在另一個記憶庫里。 現在，假設你有一句話或一個表情傳進了另一個內心，並被判定為負面。它就會把負面的記憶庫門打開，並且很容易勾起每個性質相近的負面記憶，彷彿你只是拉起了鏈子上的一個環，但勢必會連帶牽扯到其他所有的扣環。 假設有陌生人拿支票跟你換現金。如果你從來沒有被退票的經驗，你可能會毫不擔心這張支票是否能兌現。相反的，如果你因為不能兌現陌生人的支票而虧過錢，再次受託就會立刻把記憶庫里所有的疑懼給引發出來。 這就是為什麼小小的負面字眼、小小的負面思考，甚至是照理來說不算是什麼的小小負面觀感（也許那個用筆記本的女孩只是剛被錄取，還沒有時間去學習口授錄音機）就足以把排擋杆直接推到負面的檔上。這就是為什麼凡是成功都要依靠自身內在的正面觀點，並感染給別人。 熱忱是一種強大的情緒，自動確保你的觀點會很正面！ 這是不是說，你絕對不能提到負面的事。連知道疾病、貧窮、意外、戰爭都絕對不能提呢？並不是這個意思。我們固然應該在一般的談話中避開負面的傾向，強調正面，順帶說出我們想要宣揚的事。但現實就是現實，遇到負面的情況就面對它，並把出路給找出來！接著，你對自己或別人的內心所說的話就會蘊含著服務精神，並為更好的人生指出方向。 或許最佳的例證就是最簡單的。有個依然很風行的舊廣告金句說：頭痛嗎？來顆某某牌的阿斯匹林。承認負面的情勢，並立刻把通往正面、幸福的出路給找出來。最後幫我治好頭痛的不是我以前常吃的一大堆阿斯匹林，而是內心的平靜，所以我不說出阿斯匹靈的廠牌。但對於這幾個字里所蘊含從負面到正面的轉變，我想不出更好的說明了。要提的原則是：有哪裡不對勁嗎？這樣做就可以把它搞定。 好的推銷就是誠實的推銷 我所說的推銷是以「推銷」可轉化為現實的想法為出發點。 我回想起那個令人難忘的時刻，別人要我帶著疑心來看待我的新繼母，她卻抬起我的下巴昭告眾人，拿破崙·希爾不是個壞孩子，而是個聰明的孩子，只是內心需要引導。這些話裡面的誠實、堅信和溫柔的熱忱戳破了灌輸到我年幼內心裡的一切謊言。從那一刻起，我便想辦法去提升自己，一旦去尋找，我就找到了。 好的推銷就是誠實的推銷。沒有人有辦法透過思想或行動展現出跟自己相信的事不相符的東西，因為假如他這麼做，必須付出的代價就是會失去影響他人的能力。 我知道只有在說出肺腑之言時，才能說服群眾接受我的發言。 我曾有一度可能會賺到相當可觀的金錢，因為大家知道我不跟大企業或任何政治派系掛鉤。當時，有一個美國拒絕承認的拉丁美洲政府派了代表來找我，希望我去他們國家參訪，研究它的政治經濟局勢，然後寫一系列建議美國接納他們的文章。 不過，我知道我無法以熱忱及堅信來寫這些文章。理由很簡單，我不相信這個目的。比起我用筆蘸著渾濁的墨水所能賺到的錢，我更重視自己的正直。 把這段話仔細看一遍：假如你讓自己的良心妥協，良心就會弱化。你的良心很快就會無法指引你，而且你永遠不會擁有奠基於內心平靜上的真正財富。 當我這麼說的時候，我完全是在看重你是個大人，是個會用腦筋的聰明人。你可以看出來，這些格言，或是愛默生，或是其他偉大思想家寫得更出色的相同道理，不單是「勵志語錄」，更是人生的重要定律。那些很管用。 對於把意念從自己的內心傳達到別人的內心這件非常重要的事，我要多加一句格言： 你沒辦法靠口述、書寫或通過任何舉動向別人建議你自己都不相信的事。 這樣肯定是坦白得不行了。 你的熱忱聚焦在哪裡？ 在訓練推銷員時，你會遇到好幾百個可能被描述為「有推銷員潛力」的人。他們首先令人稱道的就是熱忱，他們所說的一切都有力道。一舉一動、甚至是坐下來的舉動看起來都是源自某種內在的說服力。 我看到其中有些人後來十分成功，也看到有些人一再失敗而放棄。 如同愛默生所說：「我學到聖伯納的智慧是：『除了我自己，別人都害不了我；我所造成的損害則會跟著我走，而且除非是自己的過錯，否則我絕對吃不了大虧。』」 這些徒有熱忱的失敗人士所遇到的麻煩是，他們的熱忱滿分，其他的東西卻不及格。他們對職業生涯所造成的損害是出於自己的過錯，亦即沒有以清晰而誠實的知識、以願意多花一些工夫對自身以外的人衷心感興趣來支撐自己的熱忱。 我一再看到這樣的人在推銷產品，因為他們純粹是用性格中的驅力來讓顧客投降。他們會回到辦公室吹噓自己那天所賺到的錢，然後訂單卻遭到取消，或者推銷員原來是強迫根本買不起的人購買。假如推銷員有用心傾聽與去了解的話，這些都是顯而易見的事。 熱忱需要有個焦點，有焦點會使你拿得出熱忱以外的東西。 以誠實（及成功地）推銷產品或服務來說，焦點就在於顧客的最大利益。你是不是希望顧客從你內心所接受到的想法，是他必須擁有你的產品或服務，才能使人生更美好？ 準備好回答他的問題。對你的產品或服務的認識要從內而外。要知道客戶怎麼樣才能針對自身的需求來使用這個產品（你可以滿懷熱忱地告訴他，但熱忱並不能取代信息）。 假如你約了人，那就要準時到。要把顧客的時間當時間（對於你為什麼會延誤，熱忱的說明並不是可以接受的說詞）。 假如你承諾了要給服務，就一定要為顧客做到。回頭客是最珍貴的顧客。 由於這不是講推銷術的書，所以我不打算給各位寫上好幾頁的清單。各位要明白的大原則就是：熱忱需要有紮實的後盾。 如何在應聘工作時聚焦你的熱忱 任何一個僱主都喜歡跟帶著熱忱來應聘的人對話。僱主知道，這樣的熱忱可以延續到此人的工作中，所以是無價的條件。 但要記得負面定律。等應聘過幾十個職位之後，一個人就會學到，當任何人只剩下熱忱拿得出來時，要說服自己去接下那種職位並不妥當。 有一家大出版公司發現，如果要測試應聘者真正的工作意願，不妨拿時鐘給他看。這是在表明，準時開始工作絕不容打折扣。對那些把話說得太快的應聘者來說，這會有顯著的冷卻效果。 熱忱的確常使人得到工作機會、獲得銀行信貸，或是使受到拜託的人覺得熱忱的背後帶點兒什麼而欣然同意。主考官或銀行的主管此時或許願意把一些正式的規定放鬆一點兒。不過，能聚焦的熱忱才真的是令人無法抗拒的。我們來看一下，在找工作時要如何把熱忱聚焦。我們雖只把這個過程應用到找工作上，但各位會發現，在許多方面也能適用。 針對你為什麼應該得到這份工作的理由，擬出詳細的書面說明。你或許還沒被要求寫出履歷，但書面說明會把資料聚焦在自己的內心裡。 說明你的教育程度。列出你念過的學校、修過的課，尤其要提到你在學校以外的地方所得到的教育，比如補習班等，詳述有哪種教育特別使你做好了準備勝任你所爭取的工作。 說明你的經歷。交代僱主的名字、任職的時間。這些有助於你在可能的新僱主眼中符合資格的經歷一定要提出來。 交代推薦人。在挑選時要謹慎。可能的話，推薦人要能把你擔任他「旗下」員工時的情況告訴新僱主。 說明你想要的工作。有時候在應聘大公司的工作時，不見得能得到想要的工作，因為他們更想補的是其他的職位。你接不接受別的職務，可再另行判斷。不過在應聘時，還是要把熱忱聚焦在特定的工作上。 說明你應聘某項工作所具備的資格。當你聚焦在想要的工作上時，公司可能會因此把你想要的空缺給「生出來」，或是擴充員額來雇用你。 表現出你對新僱主的事業知之甚詳。不要用打聽的方式來做這件事，而要表現出你對他「那行」的市場、供貨來源和顧客等有所了解。花一兩個小時把那行的雜誌讀一讀，圖書館就有這些信息，你就能大有斬獲。 提議接受試用期。給這項提議是因為你確信自己能符合這個工作的資格，並確信只要有機會證明自己有那個能耐，就會獲得留任。不管該公司有沒有要求試用期，這點都應寫進去，好讓它生根在你的內心裡。 現在你可以準備去面試了，準備去展現日後會延續到工作里的熱忱。我們來看看你還準備額外作出什麼表現，或者說假如你已遞出履歷的話，已經呈現出什麼。 你要展現出，新僱主所錄取的人受過一定的教育。假如你還有補習，他就會知道你並沒有因為離開了學校就中斷進修。 你要展現出，自己「見多識廣」，並會從經驗中學到東西，而且是那種從他的角度看起來很有價值的經驗。 你要展現出，你知道自己要什麼，而這也強烈暗示了你的專注到足以協助他得到他所要的東西。 你要展現出，你看生意和工作的眼光一樣好，這會使你被視為值得提拔的人選。 你要展現出，你對這份工作想要到甘願冒險以試用的資格錄取，而且當然對自己很有信心。 此時再明顯不過的是，你想要這份工作是為了賺錢，並增進人生中的其他富足。但除此之外，你也展現出了錄取你符合新僱主的最大利益。別忘了這點，你是從對方最大利益的角度來推銷自己。回顧一下我們所提到的幾點，你就會看出那意義所在。目的不是要看出「我是個多棒的人」，而是看出「我對你的貢獻會有多大」。 加入熱忱把你的話提升到不僅是話語的層次，變成「相信」，你就是不二人選！ 你可能會說，非常好，但我的書面或講得出來的履歷並沒有什麼可觀之處。我十三四歲就沒上學了，從來沒上過補習班，只會彈吉他而已……諸如此類。你滿腦子都是自己沒料的負面感覺。 你有很多事好說，只要相信你有，把那面展現出來吧！ 例如拿應徵特定工作的事來說，你或許無法證明，自己已具備得到那份工作所需要的技能，但你可以展現出，自己知道相關的工作要求的是什麼。你可以展現出，已經先了解了工作內容。當僱主向來雇用的人都是到了班才慢慢去搞清楚自己要幹什麼的時候，這就會對他產生不錯的吸引力。還有，當公司開辦訓練課程時，可以單刀直入地表示，有必要的話，你願意並渴望用自己的時間參加訓練課程。 就拿對「行業」產生概念的事來說，你不用去進修就能讀到專業雜誌。能「說內行話」則會給人留下出奇的好印象。反正任何一個頭腦清楚的面試官，對於學校教育都會有所保留。撇開需要拿到特定學位的工作不談，他知道有很多高階工作都是由沒受過高等教育的人來擔任……這是指沒受過正式高等教育的人。 拿提議適用期的事來說，讓面試官先看到你的「潛力」，這樣或許會轉敗為勝。最好把它寫成白紙黑字！ 我是不是沒提到要穿乾淨的襯衫、平整的西裝和擦亮的皮鞋這類的事？可不要像巴恩斯去跟愛迪生面談時那樣，所以不要忽略了這些細節。不過我向各位保證，當人在散發出光芒時，穿什麼衣著常常就沒人會注意了。 現在後退來宏觀一下！ 在觀察畫家作畫時，你可能會發現，他不時就會後退來審視自己畫得怎麼樣。他需要宏觀的視野。 我還算詳細地叮囑各位要怎麼去應聘工作，對於「宏觀」則按下未表，現在就來談。後退不是「倒退」，那是另外一回事！來看自己應聘工作並獲得了錄取。這很好。但你為什麼想要這份工作？ 這關係到十分要緊的宏觀視野，就跟畫家在開始作畫前可能會把畫的構圖先勾勒出來一樣要緊。 我說過，新僱主顯然知道，你想要工作是為了賺錢，並增進人生中的其他財富。為了這個目的，你會藉由服務他來服務自己。非常好！這份工作能促進你人生中別的利益嗎？ 你可以看出，它跟我們在稍早之前所談過的首要目標脫不了關係。這份工作能促進你人生中的首要目標嗎？ 還有，這份工作能幫助你實現自己，而使你成為能樂在工作、同時在工作中展現效能、有成就與能成功的人嗎？這些問題很重要。 有太多人都在做自己不喜歡的工作。對於為什麼非得做這樣的工作不可，或者為什麼要為了家庭因素而「卡」在一個工作上等等，他們會端出各種理由。可能會指向自己因而賺來的錢，指向這些錢所能買到種種令人眼花繚亂的消遣。可是他們卻無法誠實地指向內心的平靜，所以也無法誠實地指向成功。 人們的工時日益縮短，但凡是有工作的人還是會把很大一部分的時間花在工作上。假如那部分的人生變了質或不快樂，必然會對剩餘的時段造成不利的影響。無論如何，為什麼要白白讓人生任何一部分造成你的遺憾？工作可以是了不起的自我實現，只要你在投身前就加以審視，並看出它正確無誤。 接下工作前先進行這些步驟 決定自己到底想要哪種工作。這需要大量的自我分析，而且假如你沒有首要目標的話，對這件事就要非常注意。回顧一下本書。你希望活出自己的人生，關上所有不會使你受益的過往之門，活得沒有恐懼，贏得各種財富……這一切都要通過內心的力量，當然也要通過自己的努力。你就是「你」，而且有某種工作會把「你」表現出來，一如作家是通過寫作把自己表現出來，一如工匠是用手藝把自己表現出來。經濟中的一切都有助於你找到想要的工作，而且假如某種工作剛好沒有，那就由你來創造。 選擇你想任職的公司或想追隨的老闆。可選擇的對象同樣有很多。公司的記錄一般都是眾所皆知，值得花點心思去了解。個人的記錄可能也是眾所皆知，或者可以由許多方面判斷，或直接去認識此人。找出你可以合作的公司或個人，找出其中的機會和工作。 假如你想要任職的地方是自己創的公司，那就把同樣的審核標準用上！ 判斷你拿得出什麼。這方面的徹底檢視可能會使漏洞浮現出來。你可能會先想要把洞補平，或者可能會無比公正地找出並直指可以用哪些方法來暫時彌補，直到能靠經驗把它補足為止。此時要把「工作」的概念拋開，全神貫注地關注在你拿得出什麼對方想要的東西上。黃金律會幫助你。 把自己和自己的條件呈現在新僱主面前。前文在談到我們決定後退來審視時，指的就是這個。了解你想要的工作、為了得到它所做的準備，以及得到這份工作並不是個別獨立的過程，它們會逐一回報給你宏觀又誠實的視野。當它們有熱忱在後面支持時，足以擋住其他人的阻礙就會一掃而空。 你對自己熱忱嗎？ 熱忱會從一個內心蔓延至另一個內心，這也是我們一般看見它的運作方式。不過，你有沒有試過對自己充滿熱忱？成為自己的後盾？ 從「自己」的身上倒走會很好玩，而且非常有啟發性，彷彿是走出自己的軀殼，然後看著那個稱為「你」的人。 如果你對那個人有熱忱，很好！就算你的熱忱只是因為他做出過明顯的承諾、讓他相信自己、讓他有意願努力，就算在成就方面暫時還看不出什麼進展，也很好！要跟他的頻率對一下。衡量一下他肯不肯付出，觀察他是否善用老天給他的力量。當你看出他是個可以賞識的人時，就為他歡呼一下！ 假如你聽到他替自己找藉口，就對他搖搖手指。告訴他，我們對人生所展示的影像會被人生映照回來。你所拿的鏡子並不能自創它所反射的影像。 他了不了解？他明不明白自己才是命運的主宰？ 很好！為他歡呼一下！ 這樣還行嗎？ 成功不必解釋，失敗不容推託。 心靜方法論 熱忱與行動 熱忱會催生認同與行動的幹勁，不管你推銷的是產品、服務還是自己。一封熱忱的信可以讓大人物撥出時間來幫忙，同樣的一番話，若說得不熱忱則得不到你想要的效果。可能的話，以第三方的名義請人幫忙，無論如何都要讓幫忙的人看到這事對自己的好處。熱忱讓你忙一大堆事都不覺得累。 負面與正面 負面記憶和正面記憶在內心裡都有個記憶庫。當你提出負面的思想或行動時，就會把負面的記憶庫打開，而且可能會失去所有的說服力。即使追加正面的說法來消除負面的感受，負面照樣會產生不好的結果。好的推銷就是誠實的推銷。假如你讓自己的良心妥協，良心就會弱化。它會不再指引你，使你得不到內心的平靜。 熱忱需要聚焦 有很多具有熱忱的人會失利，是因為他的熱忱沒有足夠的後盾。誠實有效的推銷的前提是必須具備相關知識來協助顧客，並有強烈的渴望為顧客服務。找工作的過程是「推銷自己」的理想示範。你必須在過程中展現出真的想要那份工作，願意做好準備來贏得那份工作，其中最重要的是，會一心一意關注新老闆的利益。 擴大眼界審視自己 人生的事必須以更宏觀的眼界來審視。包括在接下工作前加以評估，以及把它跟你的主要目標聯結在一起評估。人生有很大一部分是花在工作上，所以假如是適合你的工作，你就能樂在工作，並用工作來施展抱負。你也可以用客觀的眼光來看自己，看看你能不能感受到對「這個人」充滿熱忱。看看他需不需要警告，在必要時引導他，並以衷心的加油聲來鼓舞他。